El cliente es lo primero”, decimos. ¿Lo creemos? ¿Lo convertimos en acción?… Esto es: ¿realmente ponemos a los clientes por delante cuando tomamos decisiones en nuestras empresas? ¿Les convertimos en el foco de nuestras acciones?… Cuanto más “síes”, mejor nos acomodamos a esta filosofía de negocio, que supone una actitud, que podemos expresar en la siguiente máxima: “Todos servidores”. Actitud que, si es creída, si está arraigada, deviene en comportamiento.

Este comportamiento implica preguntar y escuchar atentamente, lo que el cliente nos cuenta para entender sus circunstancias y, desde estas, sus necesidades.

Hagamos que el cliente invierta en el proceso de compra; permitámosle hablar, y hacernos partícipe de aquello que le preocupa y le ocupa. No olvidemos que nuestro cliente, no se acerca a nuestra empresa para adquirir nuestros productos o servicios. Lo que busca es: bien resolver sus problemas, o bien mejorar su situación corriente.

No nos equivoquemos: SERVIR es simple pero NO es fácil”. Según diferentes investigaciones, el momento de la compra se ve truncado, en un 68% de las veces, por la pobre actitud de servicio, o por la indiferencia que mostramos a los clientes.

Cambiar esta tendencia, hacerlo más más fácil, implica eliminar todo aquello que pueda dificultar (sea grande o pequeño) el servicio, la compra. ¿Cómo conseguirlo?…

De entrada, no enojemos al cliente cuando está dispuesto a comprar. No hagamos de nuestra comodidad una carga para el cliente.

Que el cliente nos visite/atienda y que decida COMPRAR, es el fin último de nuestra organización. Sin esta compra, repetida, nuestra empresa no existiría. Pero los clientes no compran productos; compran los beneficios que obtienen a través de los productos y servicios que ponemos a su disposición. Para conseguir que se decidan por tales opciones, aumentemos el VALOR para ellos. Hagámoslo fácil. Este Valor es percibido por el cliente, según la siguiente Ecuación del VALOR para el Cliente:

¿Y si en lugar de empeñarnos en sumar beneficios, de cualquier tipo, nos diéramos cuenta de que el cliente, muchas veces, buscar más reducir (costes o esfuerzos), simplificar el proceso para llegar de la manera más fácil a una solución para sus problemas?

¿Y si en lugar de empeñarnos en vender más, pusiéramos nuestros esfuerzos en conseguir que nuestros clientes decidan comprar más, porque nuestras soluciones y productos se adaptan perfectamente a sus necesidades?…

Desde la perspectiva anterior, NEGOCIAR se convierte en el PROCESO que nos sirve para fundir, con éxito, las NECESIDADES del cliente, con el VALOR que nuestras soluciones, productos y servicios tienen para esas circunstancias específicas.

Para commsense, este proceso de NEGOCIACIÓN VINCULANTE, implica contemplar los siguientes 9 principios:

  1. Negociar como me gustaría ser “negociado”, si la situación fuera a la inversa.
  2. Preguntar y escuchar. Con-mover.
  3. Aumentar el pastel. Actitud de Pensatividad.
  4. Interpretar y construir una realidad circunstancial común.
  5. Delimitar, en colaboración, el espacio de negociación.
  6. Determinar la “x” que dinamiza la negociación.
  7. Poner más énfasis en la relación que en la ganancia.
  8. Maximizar la percepción de ganancia de nuestro cliente.
  9. Facilitar y dejar establecida la toma de decisiones que haga realidad lo acordado.

En general, el final de un suceso se recuerda mejor que el principio. Concluyamos siempre el proceso de NEGOCIAR con el cliente, su experiencia de COMPRAR, de forma que se sienta completamente satisfecho, si no asombrado.

¿Quieres que hablemos acerca de cómo transformar tus ventas en compras y tus discusiones en negociaciones?…

¡Hablemos! Estamos encantados de escucharte.